Mercado de la zábila (Aloe vera L.) en el estado Falcón

Aloe's (Aloe vera L.) market in Falcon state

H. Piña-Zambrano y L. Chirino

Autor de correspondencia e-mail: henripina@unefm.edu.ve; henripina@yahoo.com; nena31lc@hotmail.com

¹Departamento de desarrollo y producción agrícola, Universidad Francisco de Miranda. Apartado postal 7524. Coro 4101, estado Falcón. Venezuela.

Resumen

Dada la importancia del circuito zábila (Aloe vera L.) para el estado Falcón, se realizó una investigación descriptivaexplicativa para analizar la estructura y funcionamiento del mercado de este rubro, considerando sus componentes principales: oferta, demanda, precio y distribución. La metodología empleada consistió en una estrategia de mercado construido sobre dos aspectos fundamentales: mercado y territorio. Se concluye que no existe un producto que identifique el circuito zábila en el estado Falcón; las procesadoras que están por instalarse en el estado se orientan en su totalidad a bienes intermedios, aunque algunos específicos como la aloína, pero que en definitiva son intermedios; los bienes intermedios (pasta) o finales (jabones, por ejemplo) no cumplen los estándares requeridos por la mayoría de los consumidores y por ende, para su entrada en nichos importantes de mercado; los actores del circuito (a excepción de algunos privados) desconocen el funcionamiento del mercado en todos sus segmentos y en su comportamiento, lo cual constituye la principal limitante para su eficiente abordaje.

Palabras clave: mercado, Falcón, zábila, estrategia, territorio.

Abstract

Given to the importance of the aloe (Aloe vera L.) circuit for the state Falcon, a descriptive - explanatory investigation was made to analyze the structure and operation of the market of this heading, being considered its main components: supply, demands, price and distribution. The used methodology consisted of a market strategy constructed on two basic aspects: market and territory. It is concludes that does not exist a product which identifies the circuit aloe in the Falcon state; the processors that are supposed to be settled in state in their totality to intermediate goods, although some specific ones like aloine, but that really are intermediate; the intermediate goods (paste) or end (soaps, for example) do not fulfill the standards required by most of the consumers and therefore, for their entrance in important niches of market; the actors of the circuit (with the exception of some privates), do not know the operation of the market in all their segments and their behavior, which constitutes the main limiting for its efficient boarding.

Key words: market, Falcon, aloe, strategy, territory.

Recibido el 22-2-2007 Aceptado el 15-11-2007

Introducción

La zábila se cultiva en el estado Falcón desde la llegada de los españoles a América, 400 años atrás, en virtud del conocimiento que desde esa época se tenía de sus muchas propiedades. Fue introducida al estado desde Curaçao a donde llegó desde Barbados, producto del comercio marítimo que mantenían los pobladores de estas localidades. Las primeras plantaciones comerciales de importancia datan de 1870 y, en mayor escala a partir de 1920 (González, 1999). Desde ese tiempo la zábila ha sido explotada de manera artesanal en plantaciones de pequeña escala y siguiendo un posterior procesamiento agroindustrial rudimentario de donde se extrae fundamentalmente la pasta como principal bien comercializable, la cual corresponde al acíbar (exudado de la hoja) deshidratado mediante técnicas de cocción hasta alcanzar un sólido de color negruzco con 4% de humedad. Este subproducto es comercializado en empaques de madera de 70 kg (Piña, 2005a; Piña, 2005b; Piña et al., 2005).

La pasta tuvo un importante auge entre la década de los 70 y 80, cuando Falcón llegó a exportar hasta 13% del mercado mundial, estimado en cerca de US $ 2 millones (Bisceglia, 1999; Sistema de Inteligencia de Comercio Exterior, 1997). Sin embargo en la actualidad Falcón ha sido desplazado por importantes plantaciones tecnificadas que se han establecido en Costa Rica, República Dominicana y México, en donde se utilizan modernas técnicas de cultivo y se han orientado esas plantaciones hacia la obtención de gel (cuerpo mucilaginoso resultante de la eliminación de la epidermis de la hoja, filtrado y estabilizado) en diferentes presentaciones (gel 1X hasta gel liofilizado) en virtud de su amplias aplicaciones en las industrias cosméticas, médicas, farmacéuticas y agroalimentarias.

Este mercado ha evolucionado significativamente los últimos años y mantiene una proyección de crecimiento del 15% interanual (Fundación Tamayo, 2001; United Status Departament Agriculture, 2002), estimándose un mercado global de US $ 150 millones en productos primarios: hojas, gel y plántulas bebé y, más de US $ 200 millardos en bienes finales: champú, cremas, lociones, bebidas, medicamentos y fármacos. En contraste, el desarrollo y crecimiento del cultivo en el estado Falcón, si bien ha aumentado significativamente su superficie en los últimos 10 años, contabilizando cerca de 4.200 ha, estas son explotadas en su mayoría siguiendo los ancestrales parámetros establecidos cuando el cultivo llegó al estado y, sin contar con un elemento guía central para orientar al circuito hacia una estrategia de desarrollo rural sustentable dirigida a elevar el nivel de vida de la población de las zonas de Falcón donde se cultiva este rubro. Complementariamente, existe un importante trabajo realizado por un significativo grupo de entes afines al sector zábila en el estado (alcaldías, universidades, ejecutivo, ONGs y gremios; entre otros), quienes han establecido unos primeros lineamientos de orientación enfocados hacia la modernización del circuito, tales como establecer iniciativas empresariales de procesamiento destinadas a darle valor agregado a la producción de Falcón (Grupo de Trabajo Permanente de Zábila, 2002).

A partir de los planteamientos anteriores se condujo una investigación orientada a construir el perfil del mercado de la zábila en el estado Falcón, en términos de sus componentes principales: oferta, demanda, precio y distribución; a los fines de obtener información de primer orden, la cual permita por un lado la acertada toma de decisiones por parte de los agentes responsables de política en el estado, así como conocer el real comportamiento y desempeño de este circuito, como estrategia para su orientación y desarrollo.

En este sentido, en su función de proveer información y análisis acerca de las expectativas de los clientes y de las oportunidades de negocio existentes en el entorno, el sistema de mercadeo adecúa la producción primaria al consumo, contribuye a añadirle valor y genera utilidad al ofrecer la posibilidad de identificar potenciales nichos de consumidores para colocar esa producción primaria y (o) los bienes finales requeridos por los consumidores (Piña, 2005a). De esta manera, cuando un bien agroalimentario satisface la necesidad de un consumidor, se genera un valor en ese bien y en consecuencia su utilidad. Éste concepto económico, de tipo subjetivo, hace referencia a la capacidad de un individuo de elegir entre aquellos bienes y (o) servicios con mayor valor para él, en otras palabras, aquellos bienes y (o) servicios con la propiedad de reportarle mayor utilidad o satisfacción. Este concepto de valor es el elemento básico sobre el cual se sustenta la aparición y crecimiento de un mercado (Piña, 2005a). Bajo esta premisa económica un consumidor seleccionará aquel bien para obtener el mayor grado de satisfacción para cubrir una necesidad en particular, la cual estará en función del valor que este consumidor le otorgue a ese bien. Este concepto (valor) es igualmente de tipo económico y subjetivo. El valor de un bien sólo puede medirse en términos relativos de un consumidor con respecto a otro, quien le otorgará mayor o menor valor en la medida en que éste sea capaz de satisfacer su necesidad. En este sentido, lo altamente útil para una persona, podrá no tener el más mínimo valor para otra en una situación idéntica, en un lapso de tiempo determinado y siempre y cuando el resto de los factores determinantes del mercado, permanecen invariables (ceteris paribus)

En el ámbito del mercadeo este valor se materializa en términos del precio monetario que un consumidor esta dispuesto a pagar por adquirir el bien y satisfacer su necesidad. En esta situación, el precio está midiendo la importancia relativa que los consumidores le atribuyen en un determinado momento a un tipo particular de bienes.

Por otro lado, la utilidad o valor de un bien es establecido en forma subjetiva por parte del consumidor para satisfacer una necesidad en función de su escala de valores y principios propios. Ese orden asignado a un conjunto de alternativas de bienes a consumir, estará en atención a sus gustos y nivel de ingreso (entre otros factores). Precisamente es este comportamiento del consumidor, el determinante de la dinámica de un mercado en un momento dado, respondiendo al costo de oportunidad que está dispuesto a pagar para satisfacer su necesidad.

En este marco, el concepto de costo de oportunidad hace referencia a la cantidad de bienes o servicios a los que el consumidor estará dispuesto a renunciar para adquirir y disfrutar de otros bienes. El concepto tiene su sustento en el principio económico de escasez.

Bajo estas premisas, un mercado tiene lugar cuando dentro de una infraestructura (física, geográfica o virtual) llegan a un acuerdo de compraventa el consumidor (necesidad insatisfecha) y el vendedor (bien útil), bajo determinadas condiciones de precio (valor del bien) y distribución (entrega) del bien negociado dentro de un entorno específico (social, económico o legal) que regula y norma el funcionamiento y desempeño de ese mercado en particular y, que puede ser totalmente distinto a otro mercado, a otros bienes, a otras necesidades y a otras condiciones de precio y distribución, del bien en otro momento.

La definición anterior determina la existencia de un mercado en la confluencia de seis elementos fundamentales: infraestructura de soporte, consumidor (necesidad), vendedor (producto o bien), precio (valor y utilidad), distribución y un entorno (Piña, 2005a). Tal es precisamente el concepto moderno de mercado: éste no existe si falla o está ausente alguno de los elementos enumerados Bajo esta perspectiva, la existencia de un mercado implica: la existencia de una necesidad insatisfecha. Si no hay necesidad a satisfacer, no hay mercado; la disponibilidad monetaria (nivel de ingresos) y la disposición a gastar. El consumidor debe percibir en el bien el suficiente valor (utilidad) para decidir su adquisición. En este sentido un primer componente del mercado es la demanda, la cual es entendida como la cantidad de bienes que los consumidores efectivamente adquieren a precios de mercado para satisfacer una necesidad en particular cuando el precio de otros bienes, el ingreso, los gustos y preferencias de estos consumidores permanecen constantes (Piña, 2005a). Se habla de la efectiva adquisición de un bien, porque hasta tanto no se materialice el proceso de compraventa, no existe demanda; el oferente continuará exhibiendo su bien y el consumidor continuará deseando satisfacer su necesidad, pero no hay intercambio de un bien por el valor monetario del mismo, por lo tanto no hay transacción económica y no hay proceso productivo.

El otro componente corresponde a la oferta, esta es entendida como aquellos bienes que los oferentes (en este caso, agroempresarios) están dispuestos a ofrecer a los consumidores bajo determinadas condiciones de precio y distribución. En función de esto sólo se considera oferta aquella porción de la producción efectivamente colocada en el mercado, a los distintos precios existentes. Al momento de analizar la oferta, debe tomarse en cuenta la naturaleza misma de la producción primaria agropecuaria, la cual presenta una serie de elementos característicos que conforman su identidad propia.

El tercer componente del mercado es el precio, el cual es entendido como el valor en unidades monetarias de curso legal que estarían dispuestos a pagar los consumidores para adquirir un bien en particular, para cubrir una necesidad, bajo determinadas condiciones de distribución. Este concepto de precio hace referencia al elemento fundamental sobre el cual se sustenta la existencia de un mercado: el valor (utilidad) y la satisfacción de necesidades, dado que a través del precio el consumidor está materializando la percepción subjetiva (valor) que ese bien le reporta para satisfacer una necesidad.

Finalmente el último componente del mercado es la distribución, esta hace referencia al traslado de los bienes producidos en la finca del agroempresario hasta la mesa del consumidor final. Esta cadena que se inicia con el productor y termina con el consumidor final incluye al resto de los agentes económicos que participan en el traslado de estos bienes, lo que en definitiva corresponde a la generación de utilidad sobre la producción agroalimentaria. El establecimiento de una red de distribución por parte del agroempresario es de importancia capital dentro de la estrategia de posicionamiento y penetración de mercado, incidiendo de manera directa en la política de precios a asumir por éste. Es así como entre la simple entrega de productos agrícolas a un intermediario local y la venta de bienes diferenciados en un nicho específico de mercado existe un diferencial de precios que pudiera representar el elemento clave acerca de la decisión de una próxima siembra.

Bajo estas premisas de teoría económica y de fundamentos de mercadeo, se condujo la investigación para construir el perfil del mercado de la zábila en el estado Falcón, atendiendo básicamente como principales productos a analizar la pasta de zábila y los bienes finales de consumo (champú, jabones cremas y lociones) que son elaborados de manera artesanal por distintos agroempresarios que explotan este cultivo. Asimismo la investigación se circunscribe a la descripción de los componentes del mercado de la zábila en el estado Falcón, ya mencionados anteriormente, descartando la exhaustiva cuantificación de la demanda y la oferta de este rubro en un escenario geográfico distinto al estado Falcón.

Materiales y métodos

El diseño metodológico empleado correspondió a un estudio de campo descriptivoexplicativo a través de la cual se definió la estructura y funcionalidad del mercado del cultivo zábila en el estado Falcón, en términos de sus componentes principales: oferta, demanda, precio y distribución, a los fines de conocer los elementos que le conforman para luego proponer las estrategias de mercadeo a que hubiere lugar, para potencialmente orientarlo a superiores niveles de eficiencia y competitividad, teniendo como herramienta fundamental de análisis, la investigación de mercados. La unidad de investigación correspondió al circuito zábila en el estado Falcón, entendido este como el agrupamiento coherente y operacional de individuos o grupos de individuos (actores) distribuidos en las diferentes fases del proceso productivo quienes tienen en común, aumentar el valor agregado de un bien (o grupo de bienes) agroalimentarios. Este es un concepto que implica la descripción y análisis del recorrido de un bien agroalimentario desde su producción primaria hasta su utilización por el consumidor final, incluyendo los diversos agentes (transformación, distribución o servicios) así como los mecanismos de ajuste que regulan este itinerario dentro de un marco rector externo (Martín et al., 1999). Se consideraron como sujetos de investigación, todos los agentes claves dentro del circuito zábila (productores, intermediarios, procesadores artesanales, cosechadores, agroindustriales, centros de investigación y desarrollo, universidades y ejecutivo regional) identificados como tales (Piña, 2006; Piña y Robillard, 2005; Piña, 2005b; Piña et al., 2005), cuales son reconocidos como de significativa importancia o peso específico dentro del circuito. La recolección de información se realizó a través de encuentros de trabajo semiestructurados, mediante la aplicación de un instrumento tipo cuestionario.

Resultados y discusión

A. Perfil del mercado del rubro zábila (Aloe vera L.) en el estado Falcón

1. Oferta

El estado Falcón contabiliza para el año 2007, una superficie sembrada de zábila cercana a las 4.200 hectáreas, en sus principales municipios productores: Miranda, Carirubana, Sucre, Falcón, Colina, Zamora, Democracia, Buchivacoa, Urumaco y Federación. De este total de superficie, aproximadamente 50 hectáreas están dedicadas a la producción de hojas para la obtención de gel y el resto de la superficie es dedicada a la obtención de acíbar; con la potencialidad de incorporar 200 hectáreas adicionales para la obtención de hojas, mientras que para el caso del acíbar, la superficie que pudiera incorporarse supera significativa-mente (en una proporción 5:1) la que actualmente se encuentra sembrada, vistas las favorables condiciones edafoclimáticas que presenta el estado para el desarrollo de este cultivo. De esta manera se evidencian las amplias posibilidades del rubro zábila en Falcón.

En función de la situación descrita, la potencialidad de producción primaria de este cultivo supera los 2 millones de litros de acíbar (aproximadamente 600 L·ha^-1), equivalentes a 500.000 kg de pasta. Asimismo se podrían alcanzar los 5 millones de kilogramos de hojas. Estas cifras están referidas a un ciclo de un año y a una sola cosecha. A pesar de las significativas cifras anteriores, puede afirmarse que la oferta primaria de zábila en Falcón se limita fundamentalmente a acíbar y en menor escala, pasta y hojas. En el caso particular del acíbar concentrado, este bien intermedio ha venido paulatinamente sustituyendo a la pasta, debido a su mejores condiciones de manipulación y traslado, por lo que los productores hoy día se dedican en su mayoría a la venta de este líquido en finca. Para el caso de los bienes finales, la oferta del estado Falcón se concentra en algunos cosméticos y fármacos de venta libre elaborados de manera artesanal, sin el respaldo de una marca comercial que los identifique y de los cuales no se conocen cifras de volúmenes de producción, debido a la atomización del sector, derivada del esquema de trabajo bajo el cual son obtenidos estos productos.

Como se evidencia, dentro del circuito no existe un producto final que pudiera calificarse de formal (sistemático y organizado), sino que por el contrario estos corresponden a la producción casera de bienes de acuerdo con una tradición y costumbre, cuyo conocimiento ha venido pasando de generación en generación. Sin embargo, también es cierto que estos bienes finales cuentan con un importante mercado de tipo cautivo, cuya demanda es más por recomendación y creencia en las bondades de la zábila, que por la implementación de una estrategia de posicionamiento. Tal situación conlleva a que la oferta de estos productos presente una importante limitante en términos de penetración y ampliación de estos mercados, básicamente como consecuencia del real desconocimiento de este y a los estándares y exigencias que se hacen a estos productos.

En este sentido, es importante destacar lo errático que ha sido la oferta de zábila en el estado a lo largo del tiempo, debido entre otros factores, a la ausencia de un mercado formal y consolidado para el intercambio de los bienes producidos, así como a las mismas condiciones de informalidad en que opera el actual sistema de mercadeo del circuito. Este importante mercado ha estado regido por marcados vaivenes de precio, así como por importantes picos en la demanda de pasta, acíbar y hojas, que luego de un período corto de tiempo, baja de manera abrupta, para luego recuperarse lentamente y, no necesariamente en las mejores condiciones para los productores. Esta situación también puede explicarse parcialmente por el hecho que dentro del circuito, no se observó una estrategia de cultivo orientada a un suministro sistemático y continuo de estos bienes a intermediarios y agroindustria, debido tal como se mencionó, a la ausencia de un mercado formal, así como a que en términos reales la oferta (en el caso de acíbar) supera significativamente tanto la demanda de las plantas procesadoras del estado, como la capacidad de los actuales intermediarios compradores, por las razones anteriormente mencionadas.

Esta situación evidencia entonces una desconexión entre producción primaria y procesamiento, restringiendo así el suministro de materia prima calificada que estarían dispuestas a adquirir las plantas instaladas en el estado. Cabe mencionar que en el caso de la planta que adquiere acíbar para concentrar, la misma se abastece de la cantidad que necesita para trabajar durante un año, en un período no mayor a tres meses, limitando así el acceso a un número más amplio de productores. Asimismo la planta procesadora de gel que existe en el estado, es abastecida con la producción de 20 hectáreas, aunque ha tenido serios problemas de calidad de las hojas suministradas. Por otro lado, habría que esperar la puesta en marcha de las procesadoras que están por instalarse en Falcón, para comenzar a configurar un nuevo comportamiento y reacomodo de los agentes dentro del circuito.

Otro elemento que puede explicar el comportamiento de la oferta de zábila en el estado, corresponde a que precisamente esta desconexión, conlleva a que no se realicen nuevas inversiones para mejorar el cultivo, debido en esencia a que no se cuenta con un mercado formal en el cual colocar la producción generada. De esta manera se conforma un circulo vicioso: desconexión con el mercado que deriva en una baja (a nula) planificación del cultivo, por lo que no se pueden satisfacer las necesidades del mercado no se puede cumplir con las exigencias de la demanda, por lo que se desaprovecha un atractivo mercado con altos índices de retorno, desestimulando la realización de nuevas inversiones, para continuar así nuevamente el ciclo.

2. Demanda

La demanda de bienes derivados de zábila pueden ser clasificada en 3 niveles: primaria, intermedia y final. El nivel primario, no realiza ninguna transformación al producto adquirido, está conformado por aquellos agentes que compran pencas y (o) acíbar para intermediar con otros agentes, realizan funciones exclusivamente de acopiadores intermediarios sin darle mayor valor agregado al producto que la utilidad de posesión, lugar y tiempo.

El nivel intermedio si realiza cierto tipo de transformación a los bienes adquiridos, está conformado por los procesadores de bienes primarios o intermedios para obtener otros bienes intermedios o algunos bienes finales, tales como jabones, champú, lociones y (o) medicamentos. Este nivel corresponde a aquellos agentes que adquieren pencas para la obtención de gel 1X o para la elaboración de algunos bienes finales. Igualmente se incluyen los agentes que adquieren acíbar, ya sea para la obtención de pasta o para acíbar concentrado.

Esta demanda intermedia incluye las 2 agroindustrias que se encuentran en el estado y en un futuro cercano, incluiría las 7 procesadoras que se están construyendo. Asimismo debe destacarse que las agroindustrias que se encuentran localizadas en Falcón, no elaboran bienes finales, sino que venden su producción como bienes intermedios para otras manufactureras localizadas en el resto del país e incluso en el exterior. El nivel incluye los procesadores artesanales de bienes finales establecidos en el estado. Por otro lado y aunque no se tuvo acceso a los volúmenes transados por este nivel en sus diferentes componentes, cifras conservadoras indican que para el caso del acíbar se estaría hablando de 1.500.000 L.año^-1, alrededor de 400.000 kg.año^-1 de pasta y 25.000 kg.año^-1 de hojas. Estos volúmenes sin embargo, no deben tomar se como definitivos en virtud del significativamente difícil acceso que se tuvo a este tipo de información por parte de los agentes consultados.

3. Precio

La formación y comportamiento del precio de los bienes primarios dentro del circuito zábila obedece a un desempeño de tipo monopsónico (muchos vendedores y pocos compradores) el cual es precisamente el resultado de la naturaleza propia de los bienes mercadeados, ya que los mismos corresponden a materias primas. Por su parte la demanda de bienes finales responden a un comportamiento inelástico como resultado de un mercado localizado y específico, en el cual el consumidor final tiene una influencia más determinante y, las compras que se realizan están en función de situaciones eventuales de estos agentes y no a una compra programada o rutinaria. En el caso específico de los bienes intermedios (gel, acíbar concentrado y pasta) el centro de poder (y por ende de formación del precio) se ubica al nivel del comprador y por lo tanto son ellos (unos pocos) quienes fijan las condiciones de las transacciones, situación que se ve fortalecida con el conocimiento y dominio que los mismos tienen del mercado, aumentando su posición de dominio y liderazgo.

Lo anterior se complementa con el hecho de que se carece de un bien capaz de posicionarse en el mercado a través del cual se puedan negociar mejores condiciones de precio. Hoy día sin embargo, los precios fueron calificados por los productores como buenos (aceptables) durante las entrevistas de trabajo, aunque en su mayoría reconocieron que los mismos deberían ser analizados de inmediato, dado que de acuerdo a las expectativas futuras del circuito y con los precios actuales, no sería posible cubrir los costos de producción, principalmente cosecha y desmalezado. Para el 2006, los precios reportados por los agentes consultados, fueron: pasta 14.500 Bs/kg, hojas 250 Bs/kg y acíbar 4.200 Bs/L (1.08 gr/cc). Por su parte el gel 1X, se comercializa al nivel internacional, sin embargo se estima su precio entre 0.80 a 1.10 US $/L.

4. Distribución

El proceso de distribución de bienes del circuito zábila, es uno de los más cortos y sencillos que existen dentro del sistema agroalimentario del estado Falcón (figura 1, 2 y 3). Este tipo de estructura, es tal vez el resultado de la naturaleza misma de los bienes distribuidos, sin embargo como se mencionó anteriormente, se caracteriza por fuertes relaciones clienteproveedor aguas abajo de la producción primaria, nacidas y consolidadas, a la luz de dos factores que resultan fundamentales destacar: el conocimiento del mercado por parte de los intermediarios y el incumplimientos de entregas y pedidos que en ciertas ocasiones pasadas, protagonizaron un grupo minoritario de productores. Ambos factores, el uno sinérgicamente con el otro y viceversa, fortalecieron la posición de dominio que unos pocos intermediarios ostentan hoy día.

Dentro de este marco, puede afirmarse que el patrón data desde el inicio mismo del cultivo en la época de la colonia y, que su evolución ha estado a la par con el momento que se vive, pero en esencia, su estructura y comportamiento ha permanecido casi invariable desde esos inicios. Los personajes principales han (obviamente) cambiado a lo largo del tiempo, pero continúan desempeñando los mismos roles. Variando tal vez, la posición de liderazgo que uno u otro ha detentado en algún momento dentro de la evolución del circuito. Asimismo debe destacarse que ha habido intentos interesantes por romper esta estructura de distribución, pero la falta de destrezas en el área del marketing, así como de infraestructura de apoyo para soportar una tarea de esta envergadura, derivaron en el fracaso de estas iniciativas. Basta con mencionar la holgura financiera de ciertos intermediarios, con la que intervienen el comportamiento del mercado, si un nuevo agente aparece con intenciones de participar en el negocio, con evidencia clara de amenaza a su posición de líder.

En este sentido y tal como lo señalan investigaciones recientes (Piña, 2005a; Piña, 2005b; Piña et al., 2005), es importante destacar que el mercado de la zábila es particularmente sensible a la entrada de nuevos agentes al circuito, como lo sería el caso de un comprador que ofrezca mejor precios y (o) la potencial instalación de una planta procesadora. Ambas situaciones, dependiendo de su peso específico relativo dentro del circuito, pueden potencialmente inducir a un reacomodo, que con el paso del tiempo, paulatinamente regresa a la configuración inicial, ya sea por la falta de un comportamiento consistente de los nuevos a agentes o por corresponder a agentes sin una estrategia clara de acción. Esta situación se ha vivido los últimos 15 años dentro del circuito y sólo los distribuidores tradicionales han permanecido en el tiempo. Se han experimentado importantes tasas de salida y entrada de distintos tipos de agentes, pero en esencia la estructura es la misma.

B. Propuesta de Estrategias de Mercado

Esta investigación considera que una estrategia de mercado para el circuito zábila, debe construirse sobre dos aspectos fundamentales: mercado y territorio. El primer elemento debe entenderse bajo el concepto desarrollado a lo largo de esta investigación y, el territorio debe ser entendido, como la localización geográfica de una serie de elementos locales autóctonos y propios, de carácter comparativo, a partir de los cuales se pueden generar bienes de valor agregado derivados del desarrollo de un clima favorable y apropiado para este proceso de manufactura, constituyendo así elementos de carácter competitivo (Piña et al., 2005). En el caso del mercado, es un hecho la predominancia que los supermercados e hipermercados como centros de distribución agroalimentaria en América Latina, Venezuela y Falcón (Piña, 2004; Piña, 2005b). Adicionalmente, la actitud del consumidor en torno a la adquisición de bienes agroalimentarios se caracteriza actualmente por la valoración que éste hace de su costo de oportunidad, de una relativa mejora de su poder adquisitivo y un paulatino crecimiento de la conciencia sobre el tema ambiental y el consumo de alimentos sanos.

Esta situación debe entonces tenerse presente a la hora de planificar los cursos de acción que han de regir un programa estratégico orientado al posicionamiento del circuito zábila dentro de un segmento de mercado específico aprovechando eficientemente estos dos factores: actitud del consumidor y nueva estructura de distribución agroalimentaria. Frente al mercado, se contrapone el territorio, el cual debe ser asumido en una acepción amplia y no concebirlo únicamente como el asiento geográfico de una serie de recursos naturales, sino que por el contrario entender que el territorio implica haberes y saberes locales, valores, creencias, formas y conductas, que como un todo conforman el asiento de una actividad productiva, en este caso, el cultivo y explotación de la zábila, la cual puede ciertamente constituir el impulso y orientación sobre el que se estructuraría todo un plan de desarrollo rural. Aunado a estos factores, la zábila tiene una característica particular que la diferencia de otros rubros agrícolas, como lo es el hecho de que no es un cultivo sensible (en principio y directamente) a las políticas macroeconómicas y (o) sectoriales que en un momento determinado podría aplicar el Ejecutivo Nacional, sino que por el contrario se ha visto beneficiado de algunos programas que en el orden financiero, tecnológico y de capacitación ha emprendido este agente. Asimismo la zábila es un cultivo que no forma parte de la dieta diaria del consumidor, sino que está orientado a satisfacer otro tipo de necesidades, por lo que estas dos cualidades deben ser explotadas dentro del programa de mercadeo que se considere.

En este sentido, una propuesta para mejorar eficiente y competitivamente el circuito zábila no debe verse solamente como un hecho aislado y desencajado de su contexto original, sino que por el contrario debe ser el resultado de la integración armónica, organizada y sistemática de un mercado con claras y atractivas potencialidades de ser abordado, así como considerarla dentro de un plan estratégico de desarrollo territorial rural de una porción geográfica sobre la cual se asientan factores claves para iniciar ese desarrollo territorial. Bajo las premisas anteriores, se sugiere una propuesta de mercado enfocada en los siguientes aspectos: identificar, seleccionar y cuantificar nichos específicos de mercado a abordar; definir un producto a mercadear; diseñar y aplicar una estrategia de posicionamiento y finalmente, diseñar y aplicar un programa de monitoreo y ajuste del plan implementado.

En función de lo anterior, un nicho de mercado se define como el agrupamiento de consumidores con requerimientos de mercado similares (Piña, 2005b), a partir de este concepto y a los fines de esta propuesta, se pueden señalar dos nichos de mercado claramente definidos: para los bienes finales (cosméticos) y para los bienes intermedios (gel 1X y acíbar concentrado). Debe destacarse sin embargo, que aunque la propuesta central de la investigación potencia la orientación del circuito zábila hacia la generación de bienes finales como estrategia para su consolidación y así acercar al productor con el consumidor final, se considera pertinente aprovechar la infraestructura y las inversiones que se están realizando en plantas procesadoras y refinadoras de aloína en el estado.

De manera específica, el nicho de bienes finales correspondería al segmento fundamental de este mercado. Se centraría en la producción de una línea de cosméticos (jabón, champú y loción; por ejemplo), principalmente con el apoyo de los centros de investigación y desarrollo del estado, tal como lo han venido realizando. Para el caso de los bienes intermedios, la estrategia correspondería al aprovechamiento integral de las plantas procesadoras que se están instalando en el marco del megaproyecto que adelanta el Ejecutivo Regional y que constituirían uno de los eslabones para el suministro de la materia prima necesaria para la elaboración de los bienes finales tanto al nivel local como nacional por las industrias especializadas, así como el aprovechamiento de un importante segmento de mercado, como lo son los laboratorios farmacéuticos y médicos del país, los cuales están requiriendo de significativos volúmenes de insumos de primera calidad (Piña et al., 2005).

Tal como se observa, la propuesta se centra básicamente en el mercado interno, pero de ninguna manera se descarta el mercado externo, sólo que éste se abordaría en el mediano plazo, una vez posicionado los productos en el mercado interno. De manera específica, igualmente se sugiere considerar como primeros mercados externos en los cuales incursionar a la COMUNIDAD ANDINA DE NACIONES y (o) a MERCOSUR.

Finalmente debe destacarse el hecho de estos nichos de mercado deben cuantificarse y sincerarse plenamente, a los fines de planificar sobre la base de información confiable y veraz. Para el caso de los pasos restantes de la propuesta, estos corresponden a actividades específicas que deben ser abordados y liderados por especialistas del área del marketing y, cuyo alcance se escapa del ámbito de la investigación. Se hace mención a la secuencia de fases a seguir, pero se hace la salvedad igualmente, que éstas corresponden a situaciones específicas de índole más allá de este trabajo, que requiere de competencias profesionales particulares.

Conclusiones

A manera de resumen, los principales hallazgos de la investigación se resumen como: 1) no existe un producto que identifique el circuito zábila en Falcón, 2) las procesadoras que están por instalarse en el estado, se orientan en su totalidad a bienes intermedios, aunque algunos específicos como la aloína, pero en definitiva son intermedios, 3) los bienes intermedios (pasta) o finales (jabones, por ejemplo) no cumplen los estándares requeridos por la mayoría de los consumidores y para su entrada en nichos importantes de mercado, 4) los actores del circuito (a excepción de algunos privados), desconocen a ciencia cierta y realmente, el mercado de la zábila en todos sus segmentos y en su comportamiento, lo cual constituye la principal limitante para abordar eficientemente éste, ya que si se desconoce al cliente, no se puede coordinar una potencial articulación aguas arriba del circuito y 5) no existe por parte de los actores, una visión conjunta estratégica de hacia dónde debe dirigirse el circuito.

En función de estos planteamientos y a los fines de maximizar los escasos recursos de los que se dispone dentro del circuito zábila, se recomienda constituir una marca y una red única de distribución bajo la cual se agrupe a los productos que se elaboren (finales o intermedios) en el circuito zábila, incluyendo aquellos que se derivaran de las procesadoras que está construyendo el Ejecutivo a lo largo del estado. Esta estrategia de mercadeo, debe estar coordinada por un solo ente autónomo y distinto de aquellos que realizan otras actividades aguas arriba de esta actividad, de manera de darle libertad y flexibilidad de actuación, así como aprovechar el significativo conocimiento tecnológico desarrollado en el estado, el cual permitiría sin lugar a dudas, el establecimiento de procesos productivos de primera línea para la generación de los bienes que demandan los consumidores

Para una efectiva penetración en los mercados objetivos del circuito zábila, debe prestarse especial atención a las actividades de procesamiento y distribución, por ser las que revisten mayor importancia. El procesamiento por ser el eslabón de donde saldrán los productos con los estándares de calidad que requiere el consumidor y la distribución, porque representa el acceso y, alcance de estos productos para el consumidor final. Una actividad es casi tan importante como la otra y ambas, necesarias y complementarias. Es en este punto precisamente donde el mercado de la zábila en el estado Falcón, está fallando significativamente. En primer lugar porque no se están elaborando bienes para el consumidor final, sino insumos intermedios para el procesamiento y manufactura de esos bienes finales. Ese ha sido la función del circuito zábila en Falcón desde sus inicios y, ese pareciera que seguirá siendo, vista la orientación preliminar que se le está dando a las plantas procesadoras construidas bajo el denominado megaproyecto zábila. Esta condición de procesamiento intermedio, no es que sea considerada de baja importancia, sino que se estima que es tiempo de dar el paso hacia niveles superiores dentro de sistema agroalimentario y comenzar la generación de bienes finales de consumo, significativamente demandados, aprovechando un atractivo desarrollo tecnológico que al respecto existe tanto en el estado como en el resto del país, haciendo así, partícipe al pequeño y mediano productor de una mayor porción del atractivo mercado de la zábila.

El otro elemento como lo es la distribución, debe ser entendido en términos que el consumidor adquiere sus bienes y servicios al menor costo posible, con la mayor comodidad y por lo tanto al menor costo de oportunidad. Asimismo debe hacerse notar que el nuevo esquema de distribución agroalimentaria apunta hacia los supermercados, orientando a la provisión de servicios adicionales de valor agregado y ahorro de tiempo, por lo que es hacia estos establecimientos hacia donde debería apuntar la colocación de los bienes a generar dentro del circuito zábila, sin descartar otros tipos de expendios como lo serían las tiendas naturistas y cadenas de farmacias. Esto implicaría concertar importantes alianzas estratégicas con los diferentes actores del circuito, tanto aguas abajo como aguas arriba del procesamiento, ya sea para la obtención de los insumos requeridos con los atributos del caso, como para la efectiva colocación de los bienes, según los parámetros descritos. Otro factor que debe tomarse en cuenta, es que la oferta primaria de zábila, superó ampliamente la capacidad de procesamiento de las agroindustrias que se encuentran en el estado, aunado al hecho de que el manejo agronómico de la misma no ha evolucionado con la misma velocidad de evolución del procesamiento y (o) de la demanda, por lo que hoy día ve restringida su participación de mercado local e internacional, debido a este hecho.

Por otro lado la pasta, que en un primer momento se convirtió en la solución para lograr una más eficiente manipulación del acíbar, a la luz de las actuales técnicas de procesamiento, ha sido desplazada por el acíbar concentrado, el cual ofrece mejores ventajas en términos de calidad y procesamiento y deja atrás problemas inherentes a la misma pasta, como lo es la sobrecocción y (o) contaminación de ésta. En lo que respecta a los bienes finales, se han concentrado a lo largo del tiempo en un segmento muy específico de mercado como lo es el artesanal. Este sector, podría afirmarse, ha experimentado pocos cambios a lo largo del tiempo en términos de su comportamiento (calidad y exigencias) y hoy día se siguen comercializando muchos tipos de bienes sin seguir una estrategia formal de mercadeo y carecen de una serie de atributos que les permita competir exitosamente en otros mercados. Los procesadores artesanales de zábila están dejando de aprovechar un significativo y atractivo mercado con amplias y concretas posibilidades de retorno económico, eso si, luego de cumplir con los estándares de calidad del caso. La opción debe estar orientada hacia dar el paso de lo artesanal a lo comercial, sin perder los atributos distintivos del proceso artesanal, enfocándose en aspectos como presentación, requisitos sanitarios y sistematicidad del procesamiento. Aunque debe igualmente destacarse que existen algunas iniciativas interesantes dentro de este ámbito, pero no son el común del caso.

Obviamente que este andar no es solamente labor de los productores, ellos no pueden (ni deben) realizar estas actividades en solitario, sino que requieren del concurso de todos aquellos entes afines al sector (públicos y privados) y de los cuales se tiene un interesante trabajo ya adelantado a través del denominado grupo de trabajo permanente de la zábila y, aprovechar el mismo de manea de promocionar entonces la construcción de un plan estratégico orientado al desarrollo territorial rural de las zonas del estado donde es explotado este cultivo. Esta labor conjunta derivaría en una única visión del circuito zábila, como una estrategia para conformar una atmósfera propicia para el establecimiento de un conglomerado en torno a este cultivo, generando una serie de externalidades positivas que como un todo, si son bien orientadas, servirían de base para la creación de condiciones para una mejor calidad de vida para los pequeños y medianos productores.

La meta última sería que el circuito zábila evolucione de un cultivo que no constituye el ingreso fundamental del núcleo familiar y que representa ingresos marginales y eventuales, para transformarlo en una actividad productiva rentable, con claras e innegables potencialidades de desarrollo altamente atractivas. En definitiva debe entenderse que el mercado de la zábila es un mercado maduro que ya experimentó un significativo boom entre la década de los 80 e inicios de los 90, cuando comenzó su equilibrio e inició su consolidación y especialización en mercados y nichos particulares.

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