Mercado potencial de subproductos derivados del quinchoncho (Cajanus cajan L. Millsp.) para consumo humano en Maracaibo

Potential market of by-products of (Cajanus cajan L. Millsp.) for human consumption in Maracaibo

A. Colina, A. Higuera, A. Gómez, N. Rincón, J. Puentes y E. Segovia

Autor de correspondencia e-mail: anacolina@hotmail.com

Facultad de Agronomía. Universidad del Zulia. Maracaibo, estado Zulia, Venezuela.

Resumen

El quinchoncho, Cajanus cajan (L.) Millsp, es una leguminosa de amplia adaptación, con bajos costos de producción, por lo que los productos derivados de esta leguminosa son económicos y de fácil preparación. La investigación consistió en determinar el grado de percepción de los derivados del quinchoncho por la población marabina y su grado de aceptación, a través del perfil socio-económico y geo-demográfico del habitante del municipio. Los datos fueron recolectados a través de una encuesta, aplicada a una muestra de 384 habitantes. La investigación resultó en tres categorías de consumidores, 49% con gran aceptación por el producto; 26% con mediana aceptación; y los de baja aceptación, el 25%. Se obtuvo 5 estratos socio-económicos: A, formado por 7%; B, 13%; C, 37%; D, 39% y E, 4%. Los consumidores de la clase C y D, que representan el 77%, fueron los que respondieron con mayor grado de aceptación y constituyen el mercado potencial de los productos. El perfil de este consumidor es una mujer menor a los 44 años, de condición laboral estable, casada y perteneciente a los estratos C y D. El consumidor de mediana aceptación, puede ser hombre o mujer, menor de 44 años, no trabaja, soltero o casado, y pertenece a los estratos C y D. El consumidor con baja aceptación es mujer, entre los 44 y 64 años, casada y perteneciente al estrato social D.

Palabras clave: Cajanus cajan, leguminosa, mercado, clase socio-económica, percepción.

Abstract ]]> Cajanus cajan (L.) Millsp. is a leguminous with an ample adaptation, with low costs of production, the by-products are easy to prepare and very economic. The investigation was based on the way in which Maracaibo inhabitants observed the products, and which was the grade of approbation, doing also a social and economic profile, by including other characteristics like sex, age and labor condition. The data was compiled by a poll that was taken on a sample of 384 subjects, on the 18 Maracaibo Parrish. The results showed three category of consumers: one consumer with a high grade of approbation, formed by 49%, one consumer with a medium grade of approbation, 26%, and other consumer with a low grade of approbation, 25%. It was obtained 5 social classes: class A, formed by 7%, class B, 13%, class C 37%, class D 39% and class E 4%. In the category of high grade of approbation of the by-product, the classes C and D were the most numerous with 77%, and these classes will be the potential market of the by-products. The profile of the high grade of approbation consumer is woman, below 44 years old with stable job, married and forming the classes C and D. The consumer with a medium grade of approbation can be man or woman, over 44 years old, with no job, married or single and forming the classes C and D. The consumer with a low grade of approbation is woman, with age between 44 and 64 years old, married and forming the classes C and D.

Key words: Cajanus cajan, leguminous, market, social class, perception.

Recibido el 25-1-2006 Aceptado el 13-11-2007

Introducción

Un grave problema que confronta el venezolano y que contribuye con el crecimiento de la pobreza es la falta de fuentes de empleo y los bajos salarios, tal como se señala en las cifras del Instituto Nacional de Estadística (INE) (Instituto Nacional de Estadística, 2005), donde la tasa de desocupación para Mayo de 2005 es 12%, valor que incluye como fuente de empleo tanto el sector formal (54,2%) como el sector informal (45%); éste último no garantiza la seguridad de un sueldo estable, ni los beneficios asociados al sector formal. De igual manera se relaciona con la pobreza, la desnutrición, y dentro de ésta la desnutrición infantil, que de acuerdo al INE (Instituto Nacional de Estadística, 2005), para el año 2.004, 30% de los niños venezolanos presentan déficit nutricional, y 31,4% de los menores de seis años reflejan cuadros graves de desnutrición. Por lo tanto se asevera que los niveles de desnutrición en Venezuela se han incrementado en los últimos años y como punto preocupante menciona el repunte de la desnutrición en niños menores de un año (INN, 16). Los resultados de esta investigación permitirán cubrir las expectativas que con respecto a la utilización del quinchoncho se ha generado, para ser usado como alimento de alto nivel proteico y rico en aminoácidos, de manera que se convierta en una alternativa alimenticia de bajo costo comparada con la de origen animal, aumentando la oferta proteica al consumidor. Todo esto debido a que el quinchoncho es una especie perfectamente adaptada a la planicie de Maracaibo, con bajo requerimiento de riego y con pocas exigencias de insumos para alcanzar su producción (Higuera, 1994). El quinchoncho es un arbusto perenne o anual originario de la India, que mide de 0.6 a 3.6 m. de altura; su distribución es pantropical (Burkart, 1992) de amplia adaptación; su grano es consumido por los humanos seco y verde y las vainas verdes y hojas son un excelente recurso forrajero, pudiendo ser henificadas y ensiladas con buenos resultados (Norman et al., 1980). Con respecto a la oferta, para el año 2004 el volumen de producción nacional del quinchoncho fue de 3.076 toneladas, con un rendimiento de 703 kilogramos por hectárea, según Fedeagro (2004), y un precio de Bs. 1.000,00 por kilogramo de producto. Sin embargo, el quinchoncho no es un cultivo de amplia tradición dentro de los agricultores zulianos, los cuales en su mayoría según investigaciones siembran frijol y caraota, (Higuera, 1994). Con respecto al consumo per cápita del quinchoncho para el año 2002 fue establecido en 0.1 kilogramos, considerándose el grano con menor consumo con respecto a otros, indispensables en la dieta diaria del venezolano; como la caraota, que tiene un consumo per cápita de 2.4 kilogramos al año, y de frijol y arveja que se sitúan en 0.8 kilogramos por persona/año (Fedeagro, 2004).

Para el presente estudio se planteó como objetivo general la caracterización del mercado potencial para los subproductos derivados del quinchoncho mediante pruebas de degustación destinadas a consumidores de los estratos económicos I, II, III, IV y V del municipio Maracaibo, a través de los siguientes objetivos específicos:

1. Determinar la percepción que tienen los consumidores de los alimentos derivados del quinchoncho en las 18 parroquias que conforman el municipio Maracaibo, así como la potencialidad de los subproductos del quinchoncho.

2. Determinar el perfil socio-económico y geo-demográfico de los consumidores de los derivados del quinchoncho en la ciudad de Maracaibo.

Materiales y métodos

Tipo y diseño de investigación ]]> Se realizó una investigación descriptiva, que consistió en la descripción de los elementos determinantes de la percepción de los consumidores a través de pruebas de degustación en diferentes zonas de la ciudad de Maracaibo. Igualmente el diseño fue transeccional ya que se recolectaron los datos en un solo momento indagando la incidencia y los valores en que se manifiestan una o más variables, consistiendo el procedimiento en medir en un grupo de personas una o más variables y proporcionar su descripción (Hernández et al., 1998).

Población y muestra de la investigación

Según estimaciones del Instituto Nacional de Estadística (Instituto Nacional de Estadística, 2005), para el año 2001 se estableció una población total en Venezuela de 24.169.744 habitantes, de los cuales 3.926.494 habitantes están ubicados en el estado Zulia y en el municipio Maracaibo 2.726.732 habitantes. Para los efectos de la presente investigación, la unidad de análisis está representada por los habitantes del Municipio Maracaibo para una población total de 734.270 habitantes con edad comprendida entre 20 y 64 años, que corresponde a la población económicamente activa de la ciudad de Maracaibo (Reina, 1996). Cuando se habla del mercado potencial de un producto se debe tener en cuenta quiénes van a ser los clientes potenciales, por lo que se debe realizar una segmentación del mercado al cual va dirigido el producto, técnica consistente en dividir el mercado en segmentos de clientes potenciales con características similares y que tienen un probable comportamiento similar en la compra del producto (Caldentey et al., 1994). La segmentación del mercado objeto de esta investigación se llevó a cabo con base a un criterio demográfico, como lo es la edad comprendida entre 20 a 64 años, ya que en este rango de edad se incluyen las personas que asisten a realizar la compra al mercado o distribuidora de alimentos, debido a que son la población económicamente activa, son las personas que trabajan y devengan un sueldo. En la actualidad el mercado de bienes y servicios está dirigido mayormente hacia la satisfacción de las necesidades del consumidor. Sobre todo el mercado de productos de consumo masivo, como los alimentos, donde cada día se observa un consumidor más exigente, selectivo e informado sobre las bondades y beneficios de los productos dependiendo de la percepción, del nivel socioeconómico de sus características geodemográficas, entre otros. Por lo que al definir el mercado de un producto es necesario además, identificar el mercado meta, potencial u objetivo y con base a esto definir las estrategias de mercadotecnia para posicionar el producto en dicho mercado. Situación que nos ocupa al intentar introducir nuevos productos en el mercado, siendo necesario evaluar la percepción del consumidor o el nivel de aceptación en lo que respecta al nuevo(s) producto(s), tal como lo define (Kottler, 1994), señalándola como el proceso por el cual una persona selecciona, organiza e interpreta información para conformar una imagen significativa del mundo. Las personas perciben el mismo estímulo de manera diferente, a causa de tres procesos de percepción: la exposición selectiva, que es la frecuencia con que las personas están expuestas cotidianamente a gran cantidad de estímulos, y la tendencia a eliminar la mayor parte de la información que están recibiendo. La distorsión selectiva describe que las personas tienden a interpretar la información de manera que apoye lo que ya pensaban. Este proceso es muy importante en la percepción de los nuevos productos como los derivados del quinchoncho, ya que permite conocer la receptividad hacia el producto por parte del público consumidor. Y el otro proceso es la retención selectiva, referido a que las personas olvidan gran parte de lo que aprenden. Se tiende a retener sólo parte de la información a que estamos expuestos, en general, la que apoya nuestras actitudes y creencias.

En cuanto a la definición del Mercado Meta, conocido también como Mercado Objetivo; es definido como el público efectivo al que va dirigido una campaña, para lo cual se utilizan herramientas de segmentación conocidas como variables duras y variables blandas. Entre las duras se encuentran la edad, el sexo y el nivel socioeconómico (Bonta y Farber, 1999). Esta definición lleva a otro concepto de importancia trascendental en esta investigación: la segmentación de mercado, a través del cual se clasifica a los clientes en grupos con necesidades características o comportamientos propios (Loudon y Della Bitta, 1995). Todo comportamiento humano es en esencia social y está motivado por la expectativa de que ayudará a la satisfacción de necesidades específicas. Para la medición y clasificación de las clases sociales se proponen tres tipos de métodos: el subjetivo, el reputacional y el objetivo. El subjetivo cuando se aplica, se pide a los individuos clasificarse en la jerarquía de las clases sociales. En el reputacional se les pide a los miembros de una comunidad clasificarse unos a otros en el sistema de estatus, es aplicable únicamente a pequeñas comunidades. El método objetivo clasifica según ciertos factores y a partir de ellos les asigna un estatus social en jerarquía. En Estados Unidos se utiliza el Computerized Status Index (CSI), el cual fue inventado por Social Research, Inc. y se emplea exitosamente desde los 60. Toma en cuenta la escolaridad, el nivel de prestigio ocupacional del jefe de la familia, el área de residencia, el ingreso familiar y el estado civil (Méndez, 1990). Este método es utilizado en Venezuela pero se le conoce como el Método Graffar. Graffar (1961) consideró 5 criterios, estos son: la profesión de los padres, el grado de instrucción, la fuente principal del ingreso familiar, la comodidad del alojamiento y vivienda, y aspecto del barrio habitado. Con base a estos criterios se agrupan 5 clases socio-económicas: la clase A, considerada como clase alta; clase B, clase media alta; clase C, clase media; clase D, clase media baja y clase E, clase baja. Un elemento de suma importancia que tiene sobre el comportamiento del consumidor, son los grupos de referencia, definidos como las personas que interactúan para lograr metas individuales o mutuas y entre estos grupos se encuentran la familia, los grupos de amigos y las clases sociales formales (Reina, 1996) para elaborar los perfiles de acuerdo a cada clase social. El comportamiento del consumidor es definido como la respuesta que los consumidores muestran al buscar, comprar, evaluar, disponer de los productos, servicios e ideas que esperan que satisfagan sus necesidades. Este estudio permite analizar la forma en la que los individuos toman decisiones para gastar sus recursos disponibles (dinero, tiempo, esfuerzo) en artículos relacionados con el consumo (Schiffman y Lazar, 1991).

El método de muestreo fue del tipo probabilístico, por conglomerado o estratificado. Este tipo de muestreo se utiliza cuando el universo es demasiado heterogéneo, y se requiere formar grupos homogéneos, con características similares que permitan estratificar la muestra (Hernández et al., 1998). El muestreo utilizado fue aleatorio simple de tipo cualitativo, con una varianza máxima del estimador de proporción. La muestra de la investigación quedó conformada por 384 individuos o consumidores.

Fuentes técnicas e instrumentos de recolección de datos

Las fuentes de recolección de datos fueron de dos tipos: datos secundarios, a través de la revisión de libros, revistas y trabajos de investigación realizados; y datos primarios, obtenidos directamente de la unidad de estudio (consumidores), para lo cual se utilizó un cuestionario donde son registrados los datos recolectados a través de las pruebas de degustación, para evaluar la percepción de los productos, clases sociales y características geo-demográficas de cada una de las unidades de estudio. El instrumento aplicado se desarrolló tomando en cuenta el mercado potencial como variable; cuyas dimensiones son: percepción del producto, clase socio económica y características geodemogràficas; con las subdimensiones: propiedades organolépticas (olor, sabor, presentación y textura), nivel social y nivel económico (nivel de instrucción, ingreso, ocupación, tipo de vivienda, residencia o zona), y las características vitales y el lugar donde vive (edad, sexo, estado civil, y si posee empleo o no). Los indicadores de las propiedades organolépticas fueron evaluados a tres niveles: agradable, desagradable e indiferente. La recolección de datos fue llevada a cabo a través de encuestas directas, recabando la información a través de preguntas contenidas en un cuestionario, el cual fue aplicado a personas que saborearon los prototipos del quinchoncho a través de un panel de degustación (Fischer y Navarro, 1996). Para la degustación se llevó a cabo un cuestionario con una escala adaptada de Likert. Para el caso de esta investigación, se requirió crear un perfil del consumidor para cada tipo de producto, con preguntas que permitieron categorizar a las personas en niveles socioeconómicos. El instrumento se sometió a pruebas de validación, y al cálculo del índice de confiabilidad para determinar el grado en el cual las preguntas miden tanto las variables de estudio como sus respectivos indicadores. De igual manera fue sometido previamente a una prueba piloto para observar si podía ser aplicado en condiciones de campo. La confiabilidad del 90% se obtuvo aplicando la fórmula explícita para responder al tipo de instrumento, y especificada dentro de los parámetros del cálculo del coeficiente de Cronbach (alfa) citados por Sabino (1998) y Hernández et al., 1998. Para medir las respuestas de los indicadores, se utilizó una adaptación de la escala de Likert, que consiste en presentar un conjunto de ítems en forma de afirmaciones ante los cuales se les pide a los sujetos que reaccionen, otorgando puntos de acuerdo a éstas (Hernández et al., 1998).

Para la dimensión clase socio-económica se utilizó el método Graffar, con un modelo adaptado para esta investigación tomando como origen un instrumento utilizado en la Universidad Simón Bolívar por Méndez (1990). A través del método Graffar se clasifica la población en clases sociales por medio de un sistema de puntuación que permite tener un criterio objetivo. Este sistema fue utilizado confiriéndole puntos a cada renglón de las respuestas destinadas a estudiar esta subdimensión. Luego de llevó a cabo una sumatoria de las puntuaciones conferidas a cada ítem, los valores obtenidos fueron comparados con unos previamente establecidos para cada clase socio-económica por Méndez (1990).

Los prototipos del quinchoncho evaluados por los consumidores fueron elaborados con las siguientes recetas:

Leche de quinchoncho: ]]> Este procedimiento tuvo varios pasos: selección de la semilla, pesaje, lavado, inmersión completa (1 hora), inmersión parcial (14 horas), lavado de semillas, molienda, mezclado (1,9 l. de Agua/500 g de semilla seca), licuado y colado. Del colado se obtuvieron 2 fases: 1 sólida y 1 líquida.

Fase sólida: O'kara, que corresponde al grano de quinchoncho molido, con lo cual se elaboró el guiso, añadiéndole una serie de aderezos, como sal, pimienta y salsa inglesa mientras se cocinó en una sartén con verduras como cebolla, ají dulce y tomate. Se dejó cocinando hasta que se evaporó el líquido.

Fase líquida: Leche. La cual se sometió a un proceso de pasteurización de 75 a 80°C, se envasó y se refrigeró. Para preparar la mayonesa, se utilizó el siguiente procedimiento: se colocó en la licuadora una taza de leche de quinchoncho (a temperatura ambiente) mas 1 taza de aceite, se batió durante tres minutos (1 minuto prendido y descanso). Se le colocó unas gotas de limón para ayudar a su preservación.

Una vez elaborados los productos, se colocó un panel de degustación, colocados a la salida de los comercios, ofreciendo el derivado de quinchoncho en forma de mayonesa, con dos sabores distintos: con aderezo de ajo y aderezo de cilantro, y el grano molido del quinchoncho (O'kara) cocinado en forma de guiso, acompañados de galletas de soda sin sal, de manera de no enmascarar el sabor.

Análisis de los datos

Partiendo del carácter descriptivo de la investigación, se utilizaron tablas de distribución de frecuencia, porcentaje y medidas de variabilidad ponderadas por medio de las cuales se tabularon los datos registrados. Los datos fueron procesados a través del sistema SAS: Statistical Analysis System utilizando el sistema de análisis por cluster o conglomerado. En vista de que los indicadores del cuestionario se encontraban clasificados en tres categorías: agradable, desagradable e indiferente, se realizó una sumatoria de todas las puntuaciones, y esa distribución de frecuencia produjo una escala, la cual fue dividida en tres cuantiles, arrojando como resultado los tres grupos de clasificación: grupo de gran aceptación de los derivados del quinchoncho, grupo de mediana aceptación y grupo de baja aceptación de los subproductos.

Resultados y discusión

1. Percepción de los consumidores para los productos derivados del quinchoncho

Considerando la percepción de los individuos a los productos, y según los resultados de la aplicación del instrumento, se determinaron tres niveles de aceptación, representados en el siguiente cuadro 1.

Cuadro 1. Distribución porcentual de los consumidores por nivel de aceptación en el municipio Maracaibo, estado Zulia.

El nivel de gran aceptación se encontró formado por el 49% de los consumidores, el nivel de mediana aceptación se encuentra formado por el 26% de los mismos y la mínima aceptación fue del 25%.

1.1. Percepción de los consumidores pertenecientes al Nivel de Gran Aceptación de los productos:

Los consumidores que demostraron una gran aceptación citaron que las características organolépticas de mayor interés para ellos eran la presentación y el sabor de los tres productos ofrecidos, mientras que el olor fue la característica que menos interés despertó. En el cuadro 2 se observan las distribuciones porcentuales de las percepciones registradas de acuerdo al grado de aceptación, para las características organolépticas evaluadas.

Cuadro 2. Distribución porcentual de la percepción de los productos derivados del quinchoncho para el Nivel de Gran Aceptación de los consumidores.

A: agradable, I: indiferente, D: desagradable.

1.2. Percepción de los consumidores pertenecientes al Nivel de Mediana Aceptación de los productos:

En este grupo se observa un mayor grado de indiferencia o desinterés hacia los productos, aun cuando existe la tendencia hacia una agradable percepción de los productos. Se mantiene en 30% en su punto más bajo, es decir, a pesar de la percepción indiferente que registraron la mayoría de los consumidores pertenecientes a este grupo, se evidencia un porcentaje importante de consumidores que aún consideran agradables esta gama de productos, tal como se observa en el cuadro 3.

Cuadro 3. Distribución porcentual de la percepción de los productos derivados del quinchoncho para el Nivel de Mediana Aceptación de los consumidores.

1.3. Percepción de los consumidores pertenecientes al nivel de Baja Aceptación de los productos:

Dentro de este grupo se evidencia una demostración de desagrado muy marcada en todos los renglones. La propiedad cuerpo y textura arrojó los más altos índices de percepción desagradable, con 64% para el guiso, 61% para el aderezo de ajo y 59% para el aderezo de cebollín. El olor se presenta en este grupo como la segunda propiedad más rechazada, con 51% para el guiso y 63% para ambos aderezos (cuadro 4).

Cuadro 4. Distribución porcentual de la percepción de los productos derivados del quinchoncho para el Nivel de Baja Aceptación.

2. Potencialidad del mercado de los productos guiso de quinchoncho, aderezos de ajo y cebollín

La potencialidad de los productos se evaluó al preguntar la disposición por parte de los consumidores hacia la inclusión en su dieta normal alimentaria de los derivados, así como su intención de sustituir otros productos por el guiso y los aderezos, evidenciando de esta forma la actitud del consumidor hacia los subproductos. La respuesta fue altamente favorable para la inclusión de los tres productos en la dieta, como acompañantes de las tradicionales ofertas proteicas pero no se observó el mismo interés en la sustitución por completo de la carne, pollo o pescado por el guiso, o la mayonesa por los aderezos. En el cuadro 5 se observan los resultados pertinentes.

Cuadro 5. Potencialidad del mercado de los productos a través de la Inclusión en la dieta diaria y Sustitución por otros productos.

3. Perfil socio-económico y geo-demográfico general del consumidor ]]> Para trazar el perfil del consumidor de los derivados del quinchoncho en el municipio, se consideraron características como: sexo, edad, condición laboral, estado civil y clase socio-económica; arrojando los resultados observados cuadro 6.

Cuadro 6. Distribución porcentual de los consumidores según características geo-demográficas.

Clase socio-económica: según los resultados la mayoría de los consumidores se distribuyen entre las clases D y C, en 39% y 37% respectivamente, en la clase B, 13%; en la clase A, 7% y en la clase E, 4%. El consumidor de las clases D y C frecuenta en mayor grado los supermercados y comercializadoras de alimentos en donde se expendieron los productos.

Como se desprende de la investigación, el consumidor potencial de los productos derivados del quinchoncho tiene un nivel de instrucción con enseñanza técnica de grado superior o inferior ó graduado universitario; ejecutivo medio, médico, abogado, comerciante pequeño ó empleado de un empresa; habita una casa con comodidades, sin llegar a ser lujosa; posee un nivel de ingreso mensual que fluctúa entre Bs.F 400,001 y Bs.F 1.000,00; que vive en una zona residencial con predominio de profesionales, técnicos y trabajadores no calificados; y cuyo prestigio ocupacional consiste en ser dueños de empresas pequeñas, técnicos, vendedores, empleados y obreros en general.

3.1. Perfil socio-económico y geo-demográfico de los consumidores del Nivel de Gran Aceptación

El perfil del consumidor del nivel de gran aceptación hacia los productos se enmarcó dentro de las siguientes características geo-demográficas cuadro 7.

Cuadro 7. Características geo-demogràficas del perfil general de los consumidores de Gran Aceptación por los productos.

Clase socioeconómica: Los consumidores considerados con gran aceptación hacia estos productos pertenecen a las clases C y D, con 47% y 30% respectivamente. En los cuadros siguientes se especifica la distribución porcentual para nivel de instrucción, ocupación, tipo de vivienda, nivel de ingreso, área de residencia y prestigio ocupacional para los encuestados ubicados en este grupo cuadros 8 y 9.

Cuadro 8. Distribución porcentual del nivel de instrucción, ocupación y tipo de vivienda por clase socio-económica del consumidor de Gran Aceptación de los productos.

3.2. Perfil socio-económico y geo-demográfico del nivel de mediana aceptación por los productos

Con la finalidad de definir el perfil de estos consumidores, a continuación se plasman las características geodemográficas (cuadro 10).

Cuadro 10. Características geo-demogràficas del perfil general de los consumidores de Mediana Aceptación por los productos.

Clase socio-económica: El consumidor de mediana percepción por los productos pertenece a la clase socio-económica C y D, en una proporción del 45% y 34% respectivamente. A continuación se plasman la distribución porcentual de acuerdo a las características de las clases socioeconómicas cuadros 11 y 12.

Cuadro 11. Distribución porcentual del grado de instrucción, ocupación y tipo de vivienda por clase socio-económica del consumidor de mediana aceptación de los productos.

Cuadro 12. Distribución porcentual del nivel de ingreso, área de residencia y prestigio ocupacional del consumidor de mediana aceptación de los productos.

3.3. Perfil socio-económico y geo-demográfico del consumidor de baja aceptación de los productos

A continuación se describe el perfil del consumidor que percibió los productos con una baja aceptación, llegando incluso a manifestar desagrado por los mismos, una vez estudiadas las características geodemogràficas y su situación socio-económica de acuerdo a lo manifestado por los consumidores cuadro 13.

Cuadro 13. Características geo-demogràficas del perfil general de los consumidores de Baja Aceptación por los productos.

Clase socioeconómica: Este tipo de consumidor pertenece a la clase D, la cual prevalece con 63% dentro del grupo de encuestados. El hecho de que sea la clase D la que prevalezca en este grupo de baja aceptación puede ser el resultado de que esta clase socio-económica se encuentre menos dispuesta a probar nuevos productos y nuevos sabores por que le teme a lo desconocido, tiene una disposición menor a arriesgarse probando algo novedoso por temor a que les provoque algún tipo de indisposición, a la cual ellos tendrán que hacerle frente comprando algún medicamento o remedio cuadros 14 y 15.

Cuadro 14. Distribución porcentual del grado de instrucción, ocupación y tipo de vivienda por clase socio-económica del consumidor de baja aceptación de los productos.

Cuadro 15. Distribución porcentual del nivel de ingreso, área de residencia y prestigio ocupacional del consumidor de baja aceptación de los productos.

Conclusiones

En cuanto a la caracterización del mercado potencial de los subproductos derivados del quinchoncho, en esta investigación se obtuvieron tres categorías diferentes de acuerdo a la percepción demostrada por el consumidor hacia los prototipos: ]]> Ø Categoría de gran aceptación del producto, conformada por 189 personas, es decir, 49%;

Ø Categoría de mediana aceptación, representada por 98 personas, siendo 26%;

Ø Categoría de baja aceptación por los subproductos, con 94 personas, siendo 25%.

Es notorio el hecho de que 51% de los consumidores mostraron tener una percepción de los productos que variaba entre la indiferencia y el desagrado, por lo que no se observa un interés importante para la producción, distribución y venta de los productos derivados del quinchoncho a gran escala.

Con respecto a la dimensión de la variable clase socio-económica y, a la aceptación de los prototipos, se evidenció una percepción diferente de los subproductos. En la clase C se obtuvo el más alto grado de aceptación hacia los subproductos, 88 personas de un total de 142, representando el 47% de la muestra. El siguiente grupo más numeroso lo constituyó la clase D, con 57 individuos, para 30%, agrupando entre las dos clases 77% del total encuestado. Este aspecto conduce a la conclusión que las clases sociales C y D serán el mercado meta o "target", que según lo que plantean los autores Bonta y Farber (1999), así como Reina (1996) es el mercado al cual se debe dirigir la atención como consumidores potenciales de los derivados de la leguminosa, fijando las estrategias de mercado en función a su perfil socio-económico y geo-demográfico.

La presentación y el sabor constituyen las propiedades organolépticas que despertaron el mayor interés del consumidor, convirtiéndose en las características que podrían utilizarse para promocionar los productos. La propiedad organoléptica que menor interés despertó fue el olor, característica que debería ser mejorada en caso de decidirse a la comercialización de los productos.

Se evidenció la gran potencialidad de los derivados del quinchoncho como oferta proteica en la mesa, al observar la intención de consumo de 2 a 3 veces por semana. En cuanto a la disposición del consumidor a sustituir pollo, carne o pescado por el guiso de quinchoncho y la mayonesa y otras salsas por los aderezos, se evidenció que les interesaba utilizarlos más de acompañantes de los productos sustitutos, que a llevar a cabo la sustitución completa.

El perfil del consumidor con una gran aceptación de los subproductos del quinchoncho se encuentra determinado por lo siguiente: es una mujer menor de 44 años, con una condición laboral estable, casada y perteneciente a las clase-socioeconómicas C y D.

El consumidor con una mediana aceptación de los subproductos es hombre o mujer, con una edad menor a los 44 años, no trabaja, y el estado civil es soltero o casado, ya que no se evidenció preponderancia de uno sobre otro en los que mostraron esta tendencia, y pertenece a los estratos socio-económicos C y D.

El consumidor con una baja aceptación de los productos es mujer, con una edad comprendida entre los 44 a 64 años, casada y pertenece al estrato social D. ]]> Se evidenció con esta investigación que esta leguminosa tienen una producción muy restringida, produciéndose de manera constante únicamente en el estado Falcón, ya que las experiencias de cultivo en el estado Zulia son muy escasas, considerándose un cultivo poco atractivo, generándose muy poca información acerca de la producción a nivel nacional, lo que dificulta la elaboración de estudios que avalen la rentabilidad del procesamiento del quinchoncho en sus derivados.

Recomendaciones

1) Se recomienda la elaboración de una investigación que permita profundizar en la oferta de la leguminosa, así como todos los aspectos que se encuentran involucrados en el sector primario del proceso productivo, además del establecimiento de un precio basado en los costos de producción del quinchoncho, para poder establecer un precio de venta de los subproductos al consumidor.

2) Orientar una estrategia de mercado hacia la introducción del producto a la mujer menor de 45 años perteneciente a los segmentos socio-económicos C y D, pero con lineamientos estratégicos distintos para cada una de ellas, debido a las diferentes características inherentes a su condición socio-económica.

3) Se recomienda la utilización de dos estrategias de mercado:

a. Una estrategia dirigida hacia la mujer del estrato socio-económico C, la cual se encuentra expuesta a una mayor oferta de productos similares a los derivados del quinchoncho, por lo cual debe ser enfocada hacia elementos que hagan más atractivo el producto, tales como empaques adecuados más llamativos, así como la exaltación de lo sano y natural del producto, ya que es proteína de origen vegetal, que no presenta los efectos negativos de la proteína de origen animal. A su vez, su distribución sería dirigida principalmente a los supermercados o mega mercados.

b. Una segunda estrategia la cual sería enfocada hacia la mujer perteneciente al estrato socio-económico D, en donde los empaques serían lo más económico posible, así como utilizar una red de distribución ya establecida hacia las instituciones con programas sociales y los mercados populares, lo que abarataría los costos en gran medida.

4) Por sus beneficios desde el punto de vista nutricional se recomienda la presentación de estos prototipos a nivel institucional, ya que garantiza a las instituciones un alimento económico y con gran potencial proteico, el cual puede ser usado en programas sociales destinados a los estratos de más bajos recursos.

Literatura citada

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