The participation of the Falcon State on the aloe’s market, estimated in more of US $ 105 thousand millions, nowadays has gradually decreased. The principal’s reasons being the no adequacy of the production of primary and intermediate goods to the quality standard (size, weight and agronomic managing) demanded by the agroindustry, as well as for isolated problems related to the procedure of deliveries. That have practically forced at market agents to established strong bows client - supplier that forms a scheme of imperfect monopsony that limits the entry of new agents inside this market. The previous situation derives in a position of disadvantage of the farmers, which motivated the accomplishment of a research project orientated to know the current structure and functioning of aloe’s market in the Falcon State and its interrelationships with the rest of the domestic and international market. The project tried to generate information of the first level from which strategic courses of action could be designed that allow the competitive insertion of the producer inside this attractive market.

  El cultivo de la zábila en Venezuela, y particularmente en el estado Falcón, data desde el siglo XVII cuando fue introducido desde las islas del Caribe y estimulado su cultivo comercial en virtud de la promoción que el gobierno de Curazao de la época (a donde llegó proveniente de Barbados) realizaba del mismo con fines de exportar su resina. Estos planes promocionales influyeron en la explotación del cultivo en la jurisdicción de Coro, destacando particularmente siembras de importancia comercial a partir de 1924 (González, 1999).

  A partir de la década de los treinta, el cultivo se extendió a otras poblaciones del estado Falcón y de allí al estado Lara. A los estados Sucre y Anzoátegui se presume llegó vía marítima en función del intercambio comercial con las islas del Caribe (ICE, 1990). Estos cuatro estados representan los principales productores de zábila en Venezuela, los que en conjunto comprenden superficies de 2600, 480, 320 y 200 hectáreas, respectivamente. En el estado Falcón la superficie comprende una zona desde la región norte costera hasta el suroeste, abarcando un total de 10 municipios (Cuadro 1).

Las áreas de explotación en este estado se caracterizan por sus condiciones precarias de calidad de vida. Son áreas geográficas habitadas por familias sustentadas en sistemas de explotación caprina, actividades comerciales menores y/o siembra eventual de cultivos hortícolas donde la zábila representa un cultivo secundario que provee ingresos una vez al año y constituye un complemento a las actividades principales del núcleo familiar.

Cuadro 1. Producción de zábila en el estado Falcón, Venezuela (GTPZ, 2002)

  La mayoría de estos municipios son de tipo rural, con índices de desempleo cercanos al 70 % y niveles de pobreza crítica a extrema, donde el cultivo de la zábila genera alrededor de 1000 empleos directos (en mantenimiento, cosecha y procesamiento) y unos 250 empleos indirectos (DIC, 2001). En la actualidad el circuito zábila en Falcón se caracteriza porque la casi totalidad de la producción de pasta es destinada al comercio internacional. Así mismo, existe un incipiente conglomerado agroindustrial alrededor de este cultivo a través de empresas proveedoras de insumos y servicios que han originado distintos esquemas profesionales como jornaleros asalariados, cosechadores, transformadores y acopiadores rurales. La mayoría de estas empresas están representadas dentro de su ámbito por profesionales especializados, mano de obra no calificada e innovación tecnológica. Existen pequeñas y medianas agroindustrias transformadoras artesanales de la producción primaria. Se ha configurado un clima de competencia (Porter, 1999) en virtud del trabajo que en conjunto vienen realizando un significativo número de agentes económicos para ampliar, modernizar e industrializar el circuito en el estado, pero a su vez de manera particular cada agente se está preparando para competir dentro del circuito y hacerse con la mayor participación posible de su cuota de mercado. Destaca el rol significativo de los centros de investigación y desarrollo que se han orientado a adecuar los bienes generados dentro del circuito a las exigencias de los consumidores. Se han desarrollado y adoptado innovaciones para la obtención de bienes intermedios y finales de consumo con alto valor agregado.

A partir de este planteamiento se conduce una investigación macro denominada Análisis del Circuito Zábila en el Estado Falcón, dentro de la cual se inserta el presente avance de investigación con el objetivo fundamental de conocer una primera aproximación de la estructura y funcionamiento del mercado de la zábila en el estado Falcón a fin de de que esta información permita el diseño de alternativas de mercadeo para los productores de zábila como una contribución al desarrollo rural sustentable de aquellas áreas con claras potencialidades de iniciar, desarrollar y consolidar iniciativas agroindustriales alrededor de este rubro.

El abordaje de esta propuesta de investigación se enmarca dentro de la actual corriente de trabajo denominada como Enfoque Territorial Rural (Cordero et al., 2003; Schejtman, 2003) la cual sirve como soporte y andamiaje conceptual a las nuevas propuestas de desarrollo rural sustentable, planteando como elemento focal la apropiación de un determinado recurso natural ubicado en una zona en particular, a partir del cual es posible el establecimiento, desarrollo y crecimiento de una actividad económica que en el caso del estado Falcón se materializa no sólo en una tradición del cultivo de zábila de más de 500 años, sino igualmente en condiciones agroclimáticas y agronómicas competitivas y comparativas que hacen de esta región un potencial nicho para el aprovechamiento estratégico de la localización territorial de una actividad económica altamente productiva y con amplias perspectivas de crecimiento y desarrollo sostenido tanto en el corto como en el largo plazo.

Se planteó un estudio descriptivo-exploratorio sobre la base de la información recabada mediante la aplicación de un instrumento diseñado como parte del desarrollo del Censo de Productores de Zábila del Estado Falcón (GTPZ; 2002). La investigación se centró en examinar la estructura del mercado de la zábila en el estado Falcón mediante el manejo de variables orientadas a construir el perfil de este mercado. Las variables fueron: oferta, demanda, valor, volumen, canales de distribución, estándar de calidad, mercados actuales y potenciales, países productores y países consumidores (Hernández et al., 1998).

Se analizaron los datos recabados sobre una muestra de 493 productores de zábila ubicados en los municipios Miranda, Falcón y Carirubana (Cuadro 2), así como de la única mediana agroindustria del estado y las quince principales procesadoras artesanales de zábila (estimadas como el 60 % del total). La ficha técnica de la investigación se presenta en el Cuadro 3.

Cuadro 2. Composición de la muestra

La captura de la información relativa a los compradores, distribuidores e intermediarios que adquieren la materia prima al nivel de finca y la colocan en manos de distribuidores nacionales y/o distribuidores internacionales resultó muy difícil, por lo que se recurrió a un esquema de triangulación de la información entre los datos suministrados por informes previos de mercado, datos aportados por los productores, información de agentes calificados dentro del circuito y algún limitado acceso que se obtuvo de laboratorios localizados en la región central del país.

Para la identificación de los elementos conformantes del mercado se partió de la producción primaria como elemento central de éste, y a partir de allí se consideraron los niveles superiores en un sentido vertical. Posteriormente, se consideraron las interrelaciones horizontales de los agentes participantes del mercado. El estudio se diseñó en dos niveles: estructura y funcionamiento del mercado. La estructura permitió identificar los distintos grupos de actores que conforman el mercado, caracterizando las actividades básicas y de apoyo que estos conforman. Por su parte el funcionamiento del mercado permitió identificar y caracterizar las relaciones técnicas y económicas existentes entre los distintos agentes participantes del mercado.

Una vez obtenida la información del caso, se procedió a su depuración para su posterior análisis mediante la inferencia y deducción de comportamiento del mercado, de acuerdo con la aplicación de técnicas estadísticas descriptivas. A tal fin, se utilizó el programa estadístico Infostat versión 1.1 (Universidad de Córdoba, Argentina).

El cultivo comercial de la zábila se explota de manera artesanal en plantaciones de pequeña escala (menores a 7 ha) extrayendo como principal producto la pasta, la cual se refiere al acíbar (exudado de la hoja) deshidratado mediante técnicas de cocción hasta alcanzar un sólido de color negruzco que posee entre un 10 a 12 % de contenido de humedad, presentado para su comercialización en envases de madera con un peso aproximado de 50 a 70 kg.

Este subproducto tuvo gran impacto en el mercado internacional como insumo intermedio para la industria médica, cosmética, farmacéutica y alimentaria alcanzando importantes volúmenes de exportación y llegando a representar cerca de un 6 % del mercado total. Para el año 2000 Venezuela exportó el equivalente a 296 TM por un valor de US $ 1.753.000 principalmente a Estados Unidos, Holanda, Inglaterra y Bélgica (Bisceglia, 1999).

Sin embargo, es importante destacar que dentro de estos montos se incluyen de acuerdo con la clasificación arancelaria de la zábila (1302190090) "todos aquellas gomas, resinas y demás jugos y extractos vegetales de plantas; tales como el Aloe vera y el ginseng", por lo que el valor y volumen real de la zábila comercializada permanece enmascarada con otros bienes, tal como el salto que experimenta el comercio de este renglón en el año 1997, el cual pudiera atribuirse en principio al gran auge del cultivo en toda Venezuela, el rescate de viejas plantaciones y/o la venta de pasta almacenada a la espera de mejores precios. Pero igualmente pudiera haberse debido al incremento de las exportaciones en otros rubros que pertenecen a esta categoría, factor que no ha sido determinado y que sería el responsable de este significativo salto.

Cuadro 4. Exportaciones de zábila

Fuente: Adaptado de Bisceglia (1999) y Comunidad Andina (2005)

A pesar de las cifras anteriores debe igualmente resaltarse que el comercio internacional de la pasta de zábila ha sido paulatinamente sustituido por gel y polvo de aloe. De hecho, el porcentaje de mercado de la pasta de zábila pasó de 46 % en 1990 a 16 % en 1997. Para el caso del gel el mercado para 1992 se estimaba en 155 TM, correspondiendo en un 75 % a gel fresco y el restante 25 % a gel liofilizado (Bisceglia, 1999). Otros subproductos de zábila comercializados actualmente en el mercado internacional se presentan en el Cuadro 5.

Esta evolución del mercado de la zábila de pasta a gel tiene una explicación parcial en el uso y aplicación que del gel se hace para la elaboración de los denominados productos naturistas así como en las industrias cosméticas, farmacéuticas y alimentarias. En el caso particular del mercado naturista, el mismo se estima en US $ 85 mil millones anuales. En Europa el consumo de fitomedicamentos es también significativo y asciende a US $ 5 mil millones (Cuadro 6).

Cuadro 5. Principales Bienes Derivados de zábila

Fuente: Dun y Bradstreet (1990).

Dentro de este mercado, Venezuela comercializó para el año 2001 un monto total de 40 millardos de bolívares en productos tales como adaptógenos, energizantes, vitalizadores, nutraceúticos, sedantes y antidepresivos los cuales corresponden a fármacos de venta libre.

Debe adicionarse a este monto lo relativo a bienes cosméticos y alimenticios con contenido de Aloe vera comercializados en el país lo cual elevaría esta cifra a cerca de 100 millardos de bolívares (Producto, 2001) configurando un interesante mercado que ofrece una potencial oportunidad de inversión en un atractivo negocio caracterizado por un importante ascenso en los últimos años de los productos de tipo farmacéutico y para el cuidado de la salud, junto al de bebidas y alimentos, así como diversas aplicaciones en el área industrial con el uso de anticorrosivos y lubricantes (Cuadro 7).

Lo anterior evidencia claramente las razones por las cuales la pasta de zábila, y consecuentemente el estado Falcón, ha perdido participación en un mercado que tradicionalmente había ostentado de manera importante al no coevolucionar sus cultivos de zábila conjuntamente con las exigencias de su mercado meta. Complementariamente pueden adicionarse como posibles razones de esta pérdida de mercado las siguientes:

Cuadro 7. Productos finales de zábila (Fundación Tamayo, 2001)

Lo anterior ratifica el carácter altamente competitivo y exigente del mercado internacional de la zábila, donde la innovación y la generación de nuevos bienes de alto valor agregado son la punta de lanza para captar y mantener porciones importantes de ese mercado, el cual se ha estimado para el 2001 en cerca de US $ 67 millones en bienes primarios de zábila (hojas, hijos, pasta y gel) y más de US $ 105 millardos en productos con contenido de aloe vera (Fundación Tamayo, 2002), el cual es controlado prácticamente en su totalidad por industrias y compañías norteamericanas, muchas de las cuales mantienen plantaciones en Latinoamérica (México, República Dominicana y Costa Rica).

Entre estas industrias se pueden mencionar a Forever Living Corporation, Carritong Laboratories y Terry Laboratories las cuales dominan tanto la importación como la exportación de bienes primarios y finales a base de zábila, fundamentalmente con un marcado comercio entre Alemania, Estados Unidos, Brasil, Suiza e Italia como los principales importadores (Figura 1).

En conjunto se estima que en el año 2000 estos países demandaron productos (intermedios y finales) derivados de la zábila en un volumen cercano a las 10.000 TM, resultando en una relación oferta: ampliamente superada por esta última en el orden de 1:2.5 (Fundación Tamayo, 2001).

Contrariamente, la participación de Falcón dentro de este mercado se ha caracterizado en los últimos años por su marcada inestabilidad manifestada por alta tasa de entrada y salida de agentes económicos (productores, intermediarios, procesadores y distribuidores) en respuesta al no cumplimiento de las normas elementales de regularidad, volúmenes y calidad en las entregas requeridas, lo cual ha conllevado al establecimiento de fuertes nexos comerciales (proveedor-cliente) de los actuales comercializadores que hacen sumamente difícil la aceptación y permanencia de nuevos agentes dentro del circuito.

Lo anterior se evidencia claramente en el caso del sector agroindustrial de la zábila el cual está conformado por tres niveles claramente definidos: artesanal, mediana agroindustria y gran agroindustria. El mercado artesanal está conformado por informales entes de transformación en donde se generan fundamentalmente jabones, cremas, champúes, lociones y algunos medicamentos como laxantes y jarabes expectorantes. Este segmento de mercado adquiere su materia prima en un alto porcentaje de plantaciones propias y en ocasiones de terceros, con quienes mantienen fuertes relaciones comerciales y de trabajo. Sus principales clientes son las tiendas naturistas y personas que adquieren sus productos directamente en los centros de fabricación.

En el caso de la mediana agroindustria se presentan dos situaciones particulares. En primer lugar están quienes procesan la materia prima (pasta de zábila bruta o granulada) de intermediarios regionales de los estados Falcón y Lara principalmente, quienes la adquieren de acopiadores locales y quienes a su vez pueden cumplir ocasionalmente con funciones de cosecha y cocción de pasta simultáneamente. Las relaciones comerciales entre estos agentes son fuertes y generalmente de larga data. El insumo suministrado a esta agroindustria no es sometido a exhaustivos controles de calidad más allá que los básicos establecidos por cada agroindustria en particular y se maneja un esquema de crédito de hasta 90 días. Los principales productos elaborados por este sector agroindustrial se concentra en el ámbito farmacéutico: jarabes, cápsulas adelgazantes, lociones y cremas. Su mercado meta son las tiendas naturistas, farmacias de pequeña escala y centros nutraceúticos. Están ubicados en la región centro - norte del país.

El otro componente de este sector agroindustrial está conformado por plantas procesadoras de gel y/o concentración de acíbar. Obtienen su materia prima de plantaciones propias y productores independientes (en menor escala) quienes han convenido en aceptar las exigencias y requisitos de entrega estipulados por la agroindustria. Su mercado son fundamentalmente empresas cosméticas y farmacéuticas extranjeras (Estados Unidos y Europa) procesadoras de bienes finales de consumo. Mantienen fuertes lazos comerciales y aplican estrictos controles de calidad en sus productos en virtud del certificado otorgado por organismos internacionales. Están ubicadas en el estado Falcón, Sucre y Lara. La capacidad de producción de este sector está por el orden superior a las 250 TM / año.

La gran agroindustria está conformada por trasnacionales del ramo cosmético, farmacéutico, médico y alimentario tales como Johnson & Johnson, Gillette, Coca Cola, Proter & Gamble, Baxter y Nestlé, así como laboratorios venezolanos como el Vargas, Letti y GenVen. Este sector obtiene su materia prima fundamentalmente desde filiales en mercados foráneos y de proveedores extranjeros en el caso de los laboratorios nacionales. Son altamente exigentes en lo referente a los controles de calidad en virtud de su mercado objetivo. Se ubican en el centro - norte del país. Mantienen en el mercado una amplia gama de bienes finales en diferentes presentaciones y segmentos, controlando así el mayor porcentaje del mercado de los bienes derivados de la zábila en Venezuela.

conclusiones y recomendaciones

Puede concluirse que en el estado Falcón la zábila continua siendo un cultivo de carácter marginal a pesar del esfuerzo que hoy día realizan distintos sectores públicos y privados, del cual se desaprovechan sus inmensas potencialidades.

En contraste el consumo de bienes con contenido de aloe continúa en aumento. Las grandes empresas prevén un importante crecimiento del mercado, principalmente el asiático y han incluso considerado establecer plantaciones en esas zonas. Complementariamente, las compañías farmacéuticas y médicas esperan invertir cerca de US $ 15 millardos en los próximos 6 años en investigaciones sobre las aplicaciones de zábila. Proyecciones sobre este mercado a 8 años, resultan en un crecimiento estimado cercano a los US $ 200 millardos con un porcentaje sostenido no menor al 12 % interanual.

Los agentes económicos dentro del circuito desaprovechan una serie de ventajas que en el orden comparativo y competitivo presenta el estado y que potenciarían significativamente la inserción estratégica de éste dentro de un mercado, que en la actualidad presenta un comportamiento de tipo monopsónico debido a la falta de seriedad y responsabilidad de los agentes participantes.

La explotación ordenada y sistemática del rubro zábila en el estado Falcón permitiría el desarrollo estratégico de las áreas rurales donde este rubro es cultivado, bajo un enfoque territorial de aprovechamiento de una serie de elementos propios y de cada área de explotación, en términos de incorporar a la población rural de las mismas, orientando su participación hacia el establecimiento de conglomerados industriales alrededor de este atractivo cultivo.

En atención a las condiciones agroclimáticas donde es explotado este cultivo, el cual corresponde básicamente a la producción de acíbar y muy limitada la producción de gel debido a las limitaciones de fuentes de agua para riego, los productores como los principales agentes sensibles del circuito, orienten su modelo de negocio hacia esquemas de producción en sintonía con las demandas del mercado. Estos esquemas deben dirigirse a la obtención de bienes intermedios: acíbar concentrado (aloínas) o resinas como insumos primarios para la industria farmacéutica y médica, así como bienes finales de consumo con un alto valor agregado: cosméticos, bebidas y alimentos a base de zábila, dirigidos a consumidores finales localizados en segmentos específicos de mercado, los cuales demandan de manera significativa estos productos, en virtud del conocimiento que éstos tienen de las propiedades de esta planta.

El tránsito de los productores desde la fase primaria de producción hacia la fase de agroindustrialización debe estar aparejada a un sistematizado y ordenado programa de organización, capacitación y transferencia de tecnología que dirija el circuito hacia la conformación de un conglomerado agroindustrial de la zábila en el estado.

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